增量市場是指市場尚未飽和，尚有很多未被開發(fā)的空白，既可能是行業(yè)發(fā)展初期階段，也可能是市場成熟后期品類分化階段。
存量市場是市場容量和規(guī)模已經(jīng)存在的市場，是比較成熟的市場。這個市場的容量天花板、年增長率、格局、消費(fèi)形態(tài)等都是相對比較成熟的市場。
增量市場競爭是春秋戰(zhàn)國，存量市場競爭是三國鼎立。
二十多年來，盡管經(jīng)歷周期性波動，工程機(jī)械行業(yè)整體上處于增量市場階段，造就了行業(yè)增長與市場繁榮，上下游熟悉和擅長增量市場的運(yùn)作，更習(xí)慣以增量市場的規(guī)律思考和運(yùn)作。
而隨著全球供應(yīng)鏈價值重構(gòu)，內(nèi)外需供求關(guān)系的變化，有觀點(diǎn)認(rèn)為，工程機(jī)械市場正在經(jīng)歷著歷史性的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，增量市場正在轉(zhuǎn)換為存量市場，存量市場已經(jīng)到來并將長期存在，這也是行業(yè)發(fā)展的必然過程。
放眼長期，我國工程機(jī)械市場需求將面臨的升級與變革，市場環(huán)境的變化將為工程機(jī)械企業(yè)當(dāng)前的產(chǎn)品布局，以及傳統(tǒng)增長模式帶來更多挑戰(zhàn)。存量市場通常是成熟市場，市場競爭的本質(zhì)往往是實(shí)力的競爭，總成本的競爭。面對存量時代的來臨與市場需求的變革，工程機(jī)械企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對。本文將從再制造、數(shù)智化、商業(yè)模式創(chuàng)新三條路徑來給大家提供一個參考答案。
工程機(jī)械再制造，
讓現(xiàn)有的資源實(shí)現(xiàn)再利用
工程機(jī)械再制造是再制造廠商利用生產(chǎn)科技，對市場上現(xiàn)存的二手工程機(jī)械或廢舊工程機(jī)械，進(jìn)行拆解再生產(chǎn)，再制造出完全等同于新產(chǎn)品性能和質(zhì)量的產(chǎn)品，不但可以減少生產(chǎn)中的能耗，還可以讓現(xiàn)有的資源實(shí)現(xiàn)的再利用，是一種綠色的生產(chǎn)方式。
目前，中國工程機(jī)械設(shè)備保有量達(dá)到1000萬臺套，面對如此龐大的設(shè)備規(guī)模，未來工程機(jī)械再制造的發(fā)展空間可謂是十分廣闊，大力推動再制造產(chǎn)品的發(fā)展，可實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益與綠色效益的雙豐收。
首先，從大的時代背景來說，環(huán)保政策正在成為各行各業(yè)轉(zhuǎn)型升級的重要推動力。工程機(jī)械再制造可降低資源能源消耗、減少廢棄物排放，促進(jìn)節(jié)能減排，助力“雙碳”目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。其次，在經(jīng)濟(jì)效益上，目前不少行業(yè)面臨產(chǎn)能過剩，特別是傳統(tǒng)的工程機(jī)械行業(yè)競爭日趨激烈，市場日趨飽和，廠商之間的競爭由原來產(chǎn)品的競爭轉(zhuǎn)為后市場的競爭，而再制造產(chǎn)品恰是在后市場產(chǎn)業(yè)服務(wù)中重要的環(huán)節(jié)，可以為制造商拓展新的領(lǐng)域和空間。因此，再制造對客戶、環(huán)境和主機(jī)廠形成多贏局面，具備經(jīng)濟(jì)和環(huán)保方面的比較優(yōu)勢。
根據(jù)行業(yè)人士估計(jì)：“全球再制造產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)規(guī)模超過1,400億美元，其中汽車和工程機(jī)械再制造占2/3以上，中國工程機(jī)械保有量是巨大的，再制造市場潛力巨大。”隨著碳達(dá)峰、碳中和目標(biāo)的實(shí)施，循環(huán)經(jīng)濟(jì)成為了重點(diǎn)關(guān)注領(lǐng)域，再制造產(chǎn)業(yè)迎來重大機(jī)遇。
國內(nèi)工程機(jī)械代理商正在努力適應(yīng)這種變化。信昌機(jī)器、利星行機(jī)械作為卡特彼勒代理商，在設(shè)備翻新再制造方面做的就非常不錯。森那美信昌機(jī)器工程有限公司在2021年推出“信昌翻新寶”服務(wù)，嚴(yán)格執(zhí)行卡特彼勒原廠標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合客戶實(shí)際工況定制翻新方案，以較低預(yù)算對卡特彼勒設(shè)備進(jìn)行整機(jī)翻新，幫助客戶達(dá)到成本和品質(zhì)的平衡。目前累計(jì)翻新了數(shù)十臺整機(jī)，翻新后的設(shè)備已經(jīng)用了15000小時以上，客戶的認(rèn)知和接受程度比較高。
針對使用壽命到達(dá)期限的設(shè)備或零部件，利星行機(jī)械集團(tuán)提供嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化翻新和再制造服務(wù)，經(jīng)過翻新或再制造以后，設(shè)備和零部件可以達(dá)到不亞于新品的性能水平。此外，利星行機(jī)械還為客戶提供多樣的定制化增值服務(wù)，保障其服務(wù)區(qū)域內(nèi)數(shù)萬名客戶的卡特彼勒設(shè)備在全生命周期內(nèi)良好運(yùn)行。
深化數(shù)字化轉(zhuǎn)型，
由“制造”轉(zhuǎn)向“智造”
數(shù)字化轉(zhuǎn)型指的是將數(shù)字技術(shù)融合到企業(yè)之中，深化應(yīng)用各種業(yè)務(wù)軟件和物聯(lián)網(wǎng)等新興技術(shù)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動的決策分析，變革企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，從根本上提高企業(yè)的績效。
當(dāng)前，國內(nèi)正在加快新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，工程機(jī)械行業(yè)作為新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的關(guān)鍵行業(yè)。在新基建大潮下，數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成為企業(yè)“必選題”而非“選擇題”。在傳統(tǒng)制造業(yè)的數(shù)字化浪潮下，工程機(jī)械制造商應(yīng)建立打通生產(chǎn)-產(chǎn)品-服務(wù)各環(huán)節(jié)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型方案：對內(nèi)深化智能制造應(yīng)用，解決原料庫存積壓、設(shè)備能力制約、勞動效率低下、生產(chǎn)柔性不足的行業(yè)痛點(diǎn)，提高運(yùn)營效率并降低生產(chǎn)成本與開支；對外持續(xù)提升產(chǎn)品的智能化與自動化水平，包括實(shí)現(xiàn)設(shè)備的遠(yuǎn)程控制、狀態(tài)監(jiān)測、故障預(yù)診、集群控制與信息化管理等功能，提高整體施工效率，為用戶帶來切實(shí)的價值增長。
我國工程機(jī)械行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一項(xiàng)龐大且復(fù)雜的工作，有些頭部企業(yè)已經(jīng)開啟了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的實(shí)踐且取得了一定成效，比如中聯(lián)重科旗下中科云谷智慧商砼平臺，作為專為混凝土企業(yè)量身打造的智能化管理系統(tǒng)，支持電腦端、小程序及其APP端和大屏等多端，多站點(diǎn)，多角色使用。豐富的統(tǒng)計(jì)分析，消息流機(jī)制，技術(shù)架構(gòu)，成熟的系統(tǒng)接口，智能的硬件系統(tǒng)，穩(wěn)定的安全防護(hù)機(jī)制，輕松滿足混凝土企業(yè)的信息化、智能化、移動化、集團(tuán)化運(yùn)營管理需求，具備智能、集中、協(xié)同，整合四大特性。
商業(yè)模式創(chuàng)新，
從產(chǎn)品提供商向系統(tǒng)解決方案提供商升級
工程機(jī)械制造企業(yè)應(yīng)由產(chǎn)品銷售為主導(dǎo)的商業(yè)模式轉(zhuǎn)向以客戶獲取的價值為主導(dǎo)的價值導(dǎo)向模式，具體包括：
一、在當(dāng)前產(chǎn)品組合的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步拓展品類，從傳統(tǒng)的單一產(chǎn)品銷售模式轉(zhuǎn)向成套化銷售，幫助用戶降低成本的同時有效實(shí)現(xiàn)各環(huán)節(jié)設(shè)備間的協(xié)調(diào)配合；
二、通過開發(fā)設(shè)備租賃等延伸或平行業(yè)務(wù)延長價值鏈長度；
三、提供定制化服務(wù)內(nèi)容幫助客戶更精益地解決實(shí)際業(yè)務(wù)問題，以獲取更多利潤來源和潛在客戶。
對于工程機(jī)械企業(yè)來說，更好地滿足用戶需求是企業(yè)做到不可替代的重要原因。目前行業(yè)已經(jīng)從以產(chǎn)品為中心的規(guī)?；a(chǎn)與供給，轉(zhuǎn)向了以客戶為中心的個性化需求滿足，洞察客戶需求，深挖客戶價值，成為企業(yè)贏得競爭的關(guān)鍵。
三一重工已開始推動“產(chǎn)品成套化銷售”的營銷模式轉(zhuǎn)變，可根據(jù)運(yùn)營需求為客戶搭配從路基到路面的套餐式路機(jī)設(shè)備，除具備價格優(yōu)勢外，更匹配有一體化的配套服務(wù)與通用備件，實(shí)現(xiàn)從采購、使用到服務(wù)的全生命周期解決方案。
柳工在大型礦山設(shè)備的研發(fā)、制造和市場應(yīng)用方面深耕20余年，其推出的智慧礦山系統(tǒng)和礦山解決方案，不僅能為客戶提供全系列成套設(shè)備，達(dá)到生產(chǎn)安全、智能，實(shí)現(xiàn)效益更大化，同時賦能綠色礦山的建設(shè)，促進(jìn)國際礦業(yè)可持續(xù)發(fā)展。
面向存量市場，工程機(jī)械企業(yè)應(yīng)更多思考如何建立可持續(xù)的競爭優(yōu)勢，如何滿足和適應(yīng)不斷變化的外部環(huán)境，以及如何利用科技手段，提升產(chǎn)品和服務(wù)方案的綜合競爭力，以真正立足于國際市場。
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